Transformez les acheteurs en défenseurs de la marque

Transformer les acheteurs en défenseurs de la marque transforme le cycle de vie du client en un volant d’inertie générateur de profits.

Le cycle de vie d’un client de commerce électronique est un processus comportant des étapes. C’est différent d’un volant d’inertie, un modèle d’amélioration continue. Ensemble, ils créent une boucle de renforcement qui génère des clients et des revenus.

Un volant d’inertie du cycle de vie client entraîne les ventes dans une boucle qui s’améliore à chaque rotation.

Cycle de vie du client de commerce électronique

Le cycle de vie d’un client comporte généralement cinq grandes étapes : de la découverte d’une marque ou d’un produit à la promotion de l’entreprise.

Les spécialistes du marketing électronique se concentrent souvent sur une ou deux de ces étapes. Par exemple, certains spécialistes du marketing passent la plupart de leur temps à engager et à acquérir des acheteurs. C’est un travail essentiel mais sans fin.

Les spécialistes du marketing qui s’appuient sur la publicité pour engager leurs clients n’élimineront jamais l’acquisition payante ni n’en réduiront le coût. La croissance sera proportionnelle à l’investissement.

En revanche, les mêmes spécialistes du marketing pourraient développer des défenseurs de la marque et trouver rapidement les étapes un (Engager) et deux (Acquérir) remplies d’acheteurs recommandés.

Les magasins de commerce électronique ne doivent en aucun cas arrêter de faire de la publicité. Mais ils devraient considérer les cycles de vie des clients comme des volants d’inertie.

Étapes de connexion

Les volants d’inertie des entreprises ont des règles. Premièrement, le cycle vertueux signifie que chaque étape du volant passe en douceur à la suivante. Par exemple, de nombreuses équipes marketing réussissent à faire passer les acheteurs de l’engagement (Engage) à l’achat (Acquire).

Chaque étape d’un volant d’entreprise doit s’enchaîner sans problème avec la suivante.

Un prospect passe de l’étape Engager à Acquérir lorsqu’il dispose de suffisamment de contexte pour effectuer un achat. Les équipes marketing de commerce électronique sont généralement très bonnes dans cette partie de la roue. Ils diffusent des publicités, surveillent les clics et les visiteurs et mesurent les conversions.

Déplacer un acheteur d’Acquérir à Nurture devrait être tout aussi fluide. Cela nécessite peut-être une séquence d’e-mails post-achat encourageant l’acheteur à s’inscrire à une newsletter. Ou il peut s’agir d’une note de remerciement du magasin.

Chaque étape doit mener à la suivante. Encourager le plaidoyer devient la dernière étape, ramenant à l’engagement. Les défenseurs du magasin sont devenus des spécialistes du marketing, exposant ainsi les clients potentiels à l’entreprise. Ainsi, Engage inclut désormais à la fois les acheteurs référés et achetés.

Encourager le plaidoyer, dernière étape du volant d’une entreprise, relance le cycle.

Facilité

La deuxième règle d’un volant d’entreprise est que chaque rotation est plus facile. Cela devient vrai lorsque les spécialistes du marketing se concentrent sur l’ensemble du cycle et encouragent le plaidoyer.

Voici un exemple hypothétique. Et si chaque défenseur de la marque produisait un prospect pour chaque rotation du volant d’inertie ? En supposant que l’entreprise obtient habituellement 100 acheteurs engagés à chaque cycle, le plaidoyer pourrait conduire à 47 acheteurs engagés supplémentaires d’ici la cinquième rotation.

Avec les défenseurs de la marque, le sommet du cycle (Engage) se développe parce que les clients engendrent des clients.

Efficacité

La troisième règle pour un volant d’inertie professionnel est que chaque rotation est plus efficace.

Cela est également vrai lorsque les spécialistes du marketing considèrent l’ensemble du cycle de vie.

Dans l’exemple ci-dessus, davantage de prospects entrent dans l’étape d’engagement, et donc davantage dans l’étape d’acquisition, de rétention et d’encouragement du plaidoyer.

Volant

Un processus de conversion linéaire implique une fin. Ainsi, les spécialistes du marketing se concentrent souvent sur les étapes qui génèrent des ventes immédiates.

Mais transformez ce processus en un volant d’inertie et, soudain, le plaidoyer ne sera plus la fin mais le début d’une plus grande opportunité. Développer des tactiques promotionnelles pour chaque étape du cycle. L’augmentation du flux augmente les revenus et les bénéfices sans investissement supplémentaire.