Josh Paulson a acquis la société d’accessoires pour animaux de compagnie de son grand-père en 2015 alors qu’elle perdait 25 000 $ par mois. Trois mois plus tard, il a atteint le seuil de rentabilité. L’entreprise, Quality Cage, fabrique des produits pour les propriétaires d’animaux et les vétérinaires.
Lorsque Paulson est arrivé, la société disposait de 2 000 SKU dans plusieurs marchés verticaux pour animaux de compagnie. Se concentrer sur les chinchillas a fourni le redressement à long terme. « Nous nous sommes concentrés uniquement sur les produits pour chinchilla », m’a-t-il dit.
Paulson et moi avons récemment discuté de son parcours, abordant la fabrication sur mesure, le marketing biologique, etc.
L’intégralité de l’audio de notre conversation est intégrée ci-dessous. La transcription est éditée pour plus de clarté et de longueur.
Éric Bandholz : Que fais-tu?
Josh Paulson : Mon entreprise est Quality Cage. Nous fabriquons des cages et des accessoires pour petits animaux pour les marchés des animaux de compagnie et vétérinaires. Notre marché principal est celui des propriétaires de chinchillas. Nous fabriquons de nombreuses cages et produits qui couvrent tous les besoins d’un chinchilla tout au long de ses 20 ans de vie. Nous fabriquons à la demande. Vous passez une commande sur notre site Web, nous la préparons et l’expédions. Nous transportons environ 60 jours de matières premières.
L’entreprise a 55 ans. Mon grand-père était l’ancien propriétaire. J’ai acheté l’entreprise en septembre 2015. Nous fabriquons tout. Nous faisons du thermolaquage, du travail du bois, de la soudure et de l’usinage. Nous découpons même nos propres boîtes en carton lorsque nous ne pouvons pas obtenir les bonnes tailles.
Je n’avais aucune idée de ce qu’était un chinchilla quand j’ai commencé. J’ai dû me renseigner sur les différents marchés aux animaux. Chinchilla était celui qui n’arrêtait pas d’apparaître car il n’y avait pas de gros concurrents. Toutes les entreprises existantes avaient des produits de merde juste construits pour faire du profit. Personne ne résolvait le problème des propriétaires de chinchillas. Après environ neuf mois, nous nous sommes concentrés uniquement sur les produits pour chinchillas.
Auparavant, j’étais dans la fabrication d’aliments et de boissons. J’ai fait de la bière, du vin et du fromage pendant environ deux ans et j’essayais de démarrer ma propre entreprise. J’avais une entreprise de culture de champignons culinaires à côté qui vendait aux restaurants.
J’essayais de lever des fonds auprès d’investisseurs pour ma champignonnière. L’un d’eux m’a dit d’obtenir six mois de gestion d’entreprise et qu’il investirait. Trois jours après cette rencontre, j’ai déménagé à Portland, Oregon, et j’ai repris l’entreprise de mon grand-père. Je n’avais aucune expérience dans la gestion d’employés ou d’entreprises. Je suis passé de zéro à une entreprise de 55 ans.
L’affaire n’allait pas bien. Il avait collecté 55 ans de déchets de processus et de gâchis et était mal géré. J’ai décidé de l’essayer. Quality Cage perdait environ 25 000 $ par mois quand je suis arrivé. En trois mois environ, j’ai atteint le seuil de rentabilité.
Bandholz : Vous avez atteint le seuil de rentabilité des chinchillas ?
Paulson : J’ai mis du temps à découvrir les chinchillas. Le site Web était Zen Cart. Je l’ai abandonné et j’ai commencé à construire sur Shopify. J’ai répertorié environ 40 produits, mais nous en avions 2 000. Je savais que nous devions nous nicher et nous spécialiser. Fabriquer 2 000 produits à faible volume est insensé. C’est impossible. Nous aurions dû quadrupler nos prix pour que cela fonctionne avec autant de références. Je me suis replié par nécessité.
Au début, j’ai choisi des lapins, puis des gens de PETA – People for the Ethical Treatment of Animals – nous ont contactés en ligne et ont laissé un tas de mauvaises critiques Google, une étoile. Je ne savais pas quoi faire. De nombreux commentaires provenaient de personnes qui n’avaient même pas expérimenté nos produits. J’ai envisagé de renommer l’entreprise.
Je suis allé demander de l’aide aux lapins et ils ont dit: « Pas de chance. » Les oiseaux ont répondu la même chose. Mais quand je suis allé dans la communauté chinchilla, ils ont répondu positivement. Il existe des groupes Facebook de 20 000 amoureux du chinchilla. Nous fabriquions des produits pour chinchillas, mais ce n’était pas un gros marché pour nous à l’époque. Pourtant c’étaient de bons produits.
Les gens de Chinchilla ont aimé nos trucs et ont aimé que j’aie des conversations et que j’essaie d’apprendre d’eux. Ils ont posté dans tous leurs groupes Facebook : « Hé, allez signaler toutes ces fausses et mauvaises critiques. Tous ont été supprimés. J’ai su tout de suite: « D’accord, nous n’allons qu’au chinchilla. » Ces gens sont géniaux et passionnés, et on ne s’occupait pas d’eux.
Bandholz : La fabrication semble être une entreprise difficile.
Paulson : Avec certitude. Il faut être fou pour se lancer dans la fabrication. Si vous avez de l’argent, vous pouvez embaucher la bonne aide. Mais la beauté de la fabrication est qu’il n’y a pas de limite à votre efficacité. C’est ça l’avantage concurrentiel, mais c’est tellement difficile. Vous avez des employés. Vous avez la sécurité. Nous avons probablement 20 000 processus qui entrent tous dans la fabrication de nos produits.
Mais il y a encore du marketing. Il reste la comptabilité. La fabrication n’est pas pour les âmes sensibles. J’ai grandi en adorant faire des choses. Je vis pour produire des produits qui rendent les gens heureux. C’est une valeur fondamentale pour moi.
Beaucoup de choses entrent dans la fabrication de chaque produit, donc l’efficacité est primordiale. Il y a probablement 10 composants par produit à 150 produits en ce moment. La roue d’exercice pour chinchilla est l’un de nos articles les plus populaires. Il est fabriqué dans les départements de tôlerie, de soudure, de fabrication et de travail du bois. Ensuite, il passe par un processus de revêtement en poudre et est assemblé. Il y a plus de 200 processus dans ce seul produit. Nous pouvons le faire en 20 minutes environ.
Il y avait tellement d’inefficacités au départ. J’ai juste commencé à démonter des choses et à les remonter.
Bandholz : Parlez de votre marketing.
Paulson : La majeure partie de notre marketing est organique et non rémunérée. Malgré notre croissance, nous avons toujours un taux de retour de 40 % des clients. Quarante pour cent de nos commandes chaque semaine proviennent de clients fidèles.
Le bouche à oreille a été le meilleur. J’interagis dans des groupes Facebook et je parle aux gens. Si je vois quelqu’un poster sur l’obtention d’une cage de qualité, je regarde ce qu’il a commandé et quel produit il n’a pas acheté, puis je le lui envoie en cadeau. Cela a bien fonctionné au fil des ans. Cela les amènerait à publier deux ou trois fois de plus, et je leur enverrais un cadeau à chaque fois. La valeur au détail du cadeau variait de 50 $ à 70 $. Cela a fait boule de neige.
Bandholz : Comment recherchez-vous de nouveaux produits ?
Paulson : Je découvre généralement ce que les gens ont construit sur Etsy ou ce qu’ils ont posté sur un forum il y a 20 ans. J’analyse et j’utilise mes compétences d’empathie, en regardant ce dont l’animal a besoin. Comment planifions-nous cela dans le processus de conception de la cage ? Je vais très loin là-dedans. Et c’est ce que j’ai fait avec des chinchillas.
La première étape pour la plupart des nouveaux propriétaires est de rechercher sur Google « Qu’est-ce qu’un chinchilla? » Et puis il faut en moyenne neuf mois à ces gens pour en obtenir un. Et puis vous avez 20 ans à vous en occuper. Comment planifier toutes ces étapes ? Je veux m’occuper des animaux et fournir les produits dont ils ont besoin.
Bandholz : Où les gens peuvent-ils acheter vos produits et vous contacter ?
Paulson : QualityCage.com. je suis sur Twitter, @amagijosh.
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