Shahzad Chagani dirige les opérations de PE Energy, un fournisseur d’équipements et de fournitures industriels basé à Houston, au Texas. La société collecte des prospects en ligne auprès d’acheteurs B2B du monde entier et s’appuie sur son équipe commerciale basée en Colombie pour les convertir en ventes.
« La Colombie est assez occidentalisée », m’a dit Chagani. « Nous y trouvons beaucoup de talents diplômés de l’université. »
Lors de notre récente conversation, Chagani a abordé sa configuration back-end pour 100 000 SKU, les avantages d’une équipe de vente offshore, et bien plus encore. L’intégralité de l’audio de notre discussion est intégrée ci-dessous. La transcription est éditée pour plus de longueur et de clarté.
Éric Bandholz : Dites-nous qui vous êtes.
Shahzad Chagani : Je suis le directeur des opérations de PE Energy à Houston, au Texas. Nous vendons du matériel et des fournitures industrielles. Je dirige l’entreprise depuis 10 ans. Environ 80 % de nos revenus sont réalisés en B2B, dont 15 % via le commerce électronique.
Nous vendons des pièces et des équipements destinés à la fabrication, à la construction et à d’autres usages industriels. Nos produits pèsent entre une once et des milliers de livres. Nous sommes spécialisés dans les articles fabriqués aux États-Unis. Nous avons des clients dans le monde entier et notre propre équipe commerciale interne pour les servir.
Nous proposons environ 100 000 SKU. Nous ne faisons pas de marque blanche et ne fabriquons pas les produits nous-mêmes. Nous faisons beaucoup de dropshipping avec nos fournisseurs. Nous sommes principalement spécialisés dans les produits consommables pour commandes répétées, tels que les filtres et la lubrification. C’est là que se trouvent les marges les plus élevées.
Nous avons des flux de nos fournisseurs qui se synchronisent avec notre magasin, nos fiches techniques et les détails de l’inventaire. Notre site Web suscite de nombreuses demandes. Les acheteurs se rendent sur le site puis demandent un devis.
Le site utilise WordPress et Shopify. Il génère principalement des prospects plutôt que des achats directs. Nous avons une rubrique « demande de devis » sur toutes les pages produits. Nous recevrons ces prospects et organiserons des tarifs personnalisés en fonction de l’acheteur.
Nous utilisons DataFeedWatch pour notre contrôle des stocks. Il existe plusieurs fournisseurs de flux de données similaires. Nous maintenons un seul fichier d’inventaire principal qui se connecte à QuickBooks Enterprise, notre ERP. Chaque fois qu’un produit est vendu ou que les délais de livraison changent, DataFeedWatch met à jour notre système, même sur Amazon, eBay et Shopify, pour en informer les clients.
Bandholz : Expliquez-nous votre formation à la vente pour de nombreux produits.
Chagani : Cela dépend de l’éducation et de la connaissance des produits pour répondre de manière significative aux devis. Il faut environ 90 jours pour apprendre notre système. Toutes les pistes passent par Zendesk. Nous disposons de notre propre plateforme de gestion client personnalisée. Il contient toutes les fiches de prix, les poids, tout. Il offre également des remises admissibles en fonction des quantités et du type de client.
Nous avons sept membres commerciaux internes. La plupart travaillent à temps plein et sont basés en Colombie. Je les trouve en utilisant LinkedIn Jobs. C’est agréable d’y retourner chaque année et de réunir tout le monde pour une formation. Cela rend le service client bien meilleur.
Ils travaillent tous à distance depuis différentes villes de Colombie. L’équipe conclut des accords par téléphone, par e-mail ou même par WhatsApp. Notre activité est mondiale ; nous communiquons par tous les moyens nécessaires.
La Colombie est plutôt occidentalisée. Nous y trouvons beaucoup de talents ayant fait des études collégiales. Leur anglais est génial. Je m’en assure. Cela a un impact important sur nos clients et nos fournisseurs.
Notre processus d’embauche est le suivant. Nous créons une publication sur LinkedIn Jobs pour la Colombie. Nous établissons un lien depuis la publication vers notre site pour remplir une candidature. Si le candidat semble qualifié, je passerai un appel vidéo avec cette personne.
Les gens en Colombie et dans des pays similaires veulent juste une opportunité.
Bandholz : Comment sont-ils payés ?
Chagani : Ils ont tous faim et sont motivés par l’argent. Nous avons une structure de commissions. Nous utilisons les chiffres mensuels de l’année dernière divisés par le nombre de répétitions pour nous assurer qu’ils atteignent notre objectif global.
La commission pour chaque personne est basée sur le niveau. Les niveaux supérieurs gagnent une commission plus élevée. Nous payons une base de 7 $ à 8 $ de l’heure. J’ai des représentants qui gagnent entre 2 000 et 6 000 dollars par mois en plus de leur base. Ils sont tellement bons. Gagner 72 000 $ par an en Colombie est phénoménal.
Bandholz : Quand savez-vous embaucher un nouveau commercial ?
Chagani : Je regarde les pistes. Si les clients ne sont pas pris en charge, je trouverai plus de talents. Je diffuse l’annonce LinkedIn Jobs 24h/24 et 7j/7 pour une dépense de 4 $ par jour.
Bandholz : Où les gens peuvent-ils vous suivre ou vous contacter ?
Chagani : Notre site est PE-energy.com. Je suis sur LinkedIn et par email.
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