Lorsque vous élaborez une stratégie de Marketing, la question se pose toujours de savoir qui vous voulez atteindre. Les Buyer Personas vous aident à vous mettre dans la peau de vos clients souhaités et à comprendre ce qui les intéresse réellement. Dans ce post, je vais vous dire ce qu’est un Buyer Persona, Quels avantages il vous apporte et comment le créer.
La main sur le cœur: connaissez-vous vraiment vos clients? Savez-vous à quoi ressemble le client « parfait » pour votre offre, qui doit acheter vos produits, utiliser votre service ou lire le contenu de votre site web?
Vous avez probablement du ventre certaines Idées sur les problèmes et les besoins Votre public cible – cependant, vous ne pouvez pas les étayer avec des chiffres et des faits.
Et c’est exactement le problème: vous construisez votre communication sur des hypothèses non fondées sur votre public cible et vous créez peut-être des personnages stéréotypés, C’est-à-dire des préjugés (par exemple: « le développeur solitaire », « la mère célibataire stressée » ou le « Boomer Non-adepte d’Internet »).
Si vous ne vous adressez pas aux personnes que vous voulez, vous pouvez avoir la meilleure offre de produits, attirer de nombreux visiteurs sur votre Blog ou écrire les meilleurs textes: cela ne vous servira à rien, car personne ne perçoit votre contenu. Ce n’est que lorsque vous adaptez du contenu à des personnes spécifiques que votre contenu remplit son objectif.
Un Buyer Persona est une illustration fictive d’un client typique sous la forme d’un Fiches techniques, avec toutes ses caractéristiques sociodémographiques, ses besoins, ses intérêts, ses objectifs, ses défis, ses schémas D’action, son comportement d’achat en ligne, son utilisation des médias et bien plus encore.
Le Profil est complété par un résumé Citation, un Image du client afin de pouvoir l’imaginer exactement lors de la rédaction des textes, ainsi qu’un nom descriptif (par exemple, « Emil décideur »). La lettre de profil remplace la première impression que vous auriez du client dans un magasin.
Vous trouverez ci-dessous quelques questions qui vous aideront à mieux connaître votre public cible. Avez-vous répondu à ceux-ci, vous savez, comment votre public cible fonctionne et avec quels sujets Vous attirez leur attention.
La Présentation de Buyer Personas sont aussi variés que le contenu et les cas d’utilisation. Important: un personnage devrait vous rendre aussi facile que possible de des informations réellement pertinentes sur votre public cible toujours garder un œil sur. Ce n’est qu’ainsi qu’elle est également utilisée pour la rédaction de textes ou le développement de produits. Ne saisissez que les informations qui, dans le cas concret, font également une différence dans la communication.
Même si la personne est inventée, elle est basée sur données concrètes et Interviews avec les clients existants. Ce sont les clients que vous voulez – les vôtres Clients souhaités pour lesquels vous avez développé vos produits ou services.
Une Alternative aux Personas Sinus-Milieux dar. Ce modèle prend Groupes cibles – comme Personas-n’est pas non plus vrai comme une Masse homogène, mais tire ses connaissances plus fortement des réalités de la vie stéréotypées.
Avec Personas, vous ne faites plus de Marketing selon le principe de L’arrosoir, mais ciblez les groupes de clients qui promettent le plus de succès pour votre offre et augmentez vos ventes.
Vous rédigez également des textes sur mesure qui
- un valeur ajoutée réelle offre aux lecteurs.
- Ramasser les lecteurs et toucher émotionnellement.
- Solutions aux problèmes montrer au public cible.
- Clients du Convaincre le produit.
- Valeurs de la marque transmettre efficacement.
Les Personas peuvent être utilisés de manière rentable dans l’entreprise. Souvent, une vaste étude Persona stratégique créé dans le Marketing, puis développé ou adapté pour d’autres domaines D’application.
Buyer Personas: exemples au-delà du marketing
- Développement de produits: Qu’est-ce que les clients potentiels aiment? Qu’est-ce qui pourrait vous intéresser et vous inciter à acheter? Les Personas vous permettent de développer des produits sur mesure et adaptés aux besoins de vos clients.
- SEO: Qu’est-ce que votre groupe cible recherche et quels mots-clés ciblez-vous?
- HR: Dans le domaine des ressources humaines, des personnes candidates sont utilisées, par exemple, pour adapter de manière optimale les mesures de recrutement aux groupes cibles individuels.
- Webdesign / UX: Dans la conception web, les Personas aident à créer de meilleures expériences D’utilisation pour les sites Web et les boutiques en ligne.
Une Version prête à l’emploi (« propriétaire du magasin Lennart ») peut alors ressembler à L’exemple Persona suivant:
Profil Buyer Persona rempli: ainsi, vos clients ont un visage et peuvent être ciblés.
Personas Négatifs
Une Persona négative en revanche, C’est le contraire du client parfait-il représente un groupe cible que vous pas en tant que client souhaite. Il peut s’agir, par exemple, de clients qui, avec une forte probabilité, n’achèteront chez vous qu’une seule fois, puis plus jamais. Ou des personnes dont vous ne pouvez pas satisfaire les besoins avec votre produit ou Service.
Quels sont les avantages d’un Persona?
Le modèle Persona rend le modèle anonyme et hétérogène Groupe cible plus tangible en les décomposant sur des individus conçus individuellement pour obtenir une image plus réaliste de leur public cible. Un personnage ne représente pas seulement un groupe abstrait, mais une personne fictive, mais concrète, qui prend vie devant l’Œil de l’esprit. Cela vous permettra de mieux vous immerger dans cette Personne empathique et développer du contenu pour vous.
Autres avantages de la création D’un Buyer Persona dans le Marketing:
- Communication Centrée Sur Le Client: Les Personas vous aident à aligner la communication de l’ensemble de l’entreprise (développement de Produits, Ventes, Marketing, Service à la clientèle, etc.) sur les avantages pour le client et pas seulement à parler de votre produit et de ses fonctionnalités de manière non spécifique. Par exemple, lors de l’envoi de newsletters à vos clients, vous pouvez effectuer une segmentation en Buyer Personas et adapter le message et L’offre aux informations dont vous disposez sur ce Persona. Cela conduit à L’établissement à long terme d’une véritable relation avec le client, ce qui entraîne en fin de compte un taux de Conversion plus élevé.
- S’adresser aux bonnes personnes intéressées: Personas vous aide également à cibler les bons prospects et à les transformer en Leads et, à la fin, en clients payants. Qu’est-ce qui vous fait gagner des tonnes de visiteurs sur votre site web ou des téléchargements qui n’aboutissent pas à une conclusion parce que le mauvais public a été ciblé?
- Sélection des canaux appropriés: Une fois que vous avez défini votre personnage, vous pouvez identifier le contenu et les formats qui conviennent aux audiences que vous ciblez, ainsi que les canaux de communication et les plateformes de contenu qui doivent les transporter.
- Création De Contenu Efficace: Si vous savez pour qui vous créez du contenu, il vous sera plus facile de trouver un sujet. Parce que le personnage vous dit ce qui l’intéresse ou ce qu’il cherche peut-être. Ainsi, vous rédigez du contenu qui répond à vos questions les plus pressantes et les aborde avec. De la sélection des bons thèmes à l’utilisation de la tonalité appropriée, l’ensemble du processus de création de contenu devient plus efficace.
- Répondre aux besoins et aux défis du groupe cible: Une fois que vous avez créé un personnage, vous connaissez également les principaux problèmes et défis de votre public cible. Vous êtes en mesure de créer du contenu qui répond à ces besoins. En offrant les bonnes solutions aux problèmes de votre public, vous avez une Chance de gagner leur confiance, ce qui est essentiel pour construire un public fidèle à long terme.
Combien de Buyer Personas dois-je créer?
Un Buyer Persona décrit un type de client spécifique. Selon le groupe cible et la gamme de produits, il est judicieux, deux à quatre Personas créer. Vous ne pouvez pas non plus prendre en compte tous les clients, car les conditions de vie, les besoins, les désirs et les habitudes sont trop différents.
La règle de base est: Autant de Personas que nécessaire, aussi peu que possible. Par exemple, si vous avez pour votre boutique deux groupes cibles différents avec sept points communs et seulement trois différences, un seul personnage suffit. La création de Personas consiste à identifier des points communs et à les regrouper en fonction de cela.
S’il y a trop de Personas, le tir ne fait que se retourner contre lui. Les utilisateurs sont confus et n’utilisent finalement pas ou mal les Personas.
Astuce: Commencez avec le personnage qui promet le plus haut potentiel en termes de Conversions ou de revenus.
D’où viennent les informations sur la création de Persona?
Une fois les avantages et les possibilités D’utilisation des Personas clarifiés, nous passons à L’œuvre: la création du Persona. La question se pose ici: Comment puis-je obtenir des informations sur mes clients ou mon groupe cible?
Vous pouvez en apprendre beaucoup sur votre public cible si vous clientèle existante et les Visiteurs De Votre Site Web analyse.
Base de données clients
Tout d’abord, il est donc logique que vous examiniez votre système CRM: quelles données Vos clients ont déjà divulguées sur eux-mêmes, quelles informations pouvez-vous utiliser pour dessiner une image réaliste de vos Personas? Voici quelques exemples d’informations démographiques que vous pouvez filtrer dans votre base de données clients:
- Sexe
- Âge
- Lieu
- État matrimonial
- Éducation
- Loisirs
- Intérêts
- etc.
Analysez vos clients actuels (par exemple à l’aide d’une analyse en cluster) et recherchez des points communs: quels groupes de clients se ressemblent et peuvent être regroupés en un groupe, C’est-à-dire Persona? Par exemple, le comportement D’achat des parents célibataires est-il différent de celui des couples avec enfants?
Recevez-vous des demandes par e-mail concernant vos produits ou votre site web via le support client? Peut-être même des suggestions D’optimisation ou des suggestions pour de nouvelles fonctionnalités? Super! Ce Feedback vous montre ce qui motive vos clients. Vous pouvez l’utiliser pour créer votre personnage.
Canaux De Médias Sociaux
Vos comptes de médias sociaux sont également une excellente source de données: vous pouvez Facebook Insights Regardez de plus près vos followers sur Facebook ou Twitter Audience Insights analysez qui vous suit sur Twitter pour savoir qui est intéressé par vos produits ou Services. En outre: quels contenus sont partagés et cliqués? Vérifiez si certains comportements ou besoins peuvent en être déduits.
Facebook Insights vous fournit, entre autres, des informations démographiques sur le groupe cible de votre présence sur Facebook.
Analyse Web
Utilisez votre système D’analyse Web (par exemple Google Analytics, Matomo, etc.) pour obtenir des informations démographiques telles que L’âge, le sexe et les intérêts généraux sur les visiteurs de votre site web.
Si vous connaissez les visiteurs, vous pouvez leur proposer du contenu ciblé et développer de nouveaux thèmes.
La Rapports sur les caractéristiques démographiques et les intérêts dans le compte Google Analytics, appelez L’élément de menu « audience » dans la Navigation. La vue D’ensemble des données démographiques présente deux graphiques qui indiquent L’âge et le sexe des utilisateurs de votre site web.
Google Analytics vous fournit des informations sur la répartition par âge et le sexe des visiteurs de votre site web.
La intérêts généraux Les visiteurs de votre site Web peuvent être consultés dans L’aperçu « centres d’intérêt ».
Si vous utilisez un Segment ici, vous pouvez par exemple analyser les sujets qui intéressent les visiteurs âgés de 25 à 34 ans qui ont effectivement effectué un achat dans votre boutique. Seul ce groupe D’acheteurs devrait vous intéresser.
Tu laisses les sujets trouvés dans le Préparation du plan de rédaction pour votre site web ou votre Blog.
Quels sont les intérêts des visiteurs de votre site web? C’est aussi ce que révèle Google Analytics.
De plus, votre outil D’analyse Web vous aidera à déterminer d’où viennent vos visiteurs. La Sources de visiteurs peuvent vous donner des indications sur les objectifs poursuivis par vos visiteurs. Disons que vous vendez des chaussures en ligne via une boutique en ligne. Un jour, vous remarquez qu’une grande partie des visiteurs viennent de sites sur le football, c’est pourquoi vous pouvez supposer qu’ils sont à la recherche de chaussures de football. Avec ces informations, vous concevez votre boutique de manière à ce que ces visiteurs trouvent exactement ce dont ils ont besoin.
Important: Les données démographiques proviennent en grande partie du propre réseau de Google et des données achetées, mais ne couvrent pas tous les visiteurs de votre site web. Vous pouvez consulter le pourcentage d’utilisateurs dont les données démographiques ont été collectées dans le rapport Google Analytics correspondant. De plus, gardez à l’esprit que les systèmes ne vous indiqueront pas pourquoi les clients se comportent, comment ils se comportent. Pour cela, vous devez leur parler en personne.
En outre, lorsque vous analysez les données du site dans votre système, vous n’examinez que les (bons) clients que vous avez déjà – et dont vous voulez encore plus. Mais vous ne savez rien sur le public que vous voulez avoir, donc votre Potentiel.
Enquêtes auprès des clients
Complétez les données collectées par des Interviews. Interrogez vos clients existants pour obtenir des informations de première main et découvrir les véritables motivations et arrière-plans des actions ou des non-actions. Quels sont les souhaits secrets de votre public cible? Cette information ne peut pas vous offrir L’analyse Web, comme mentionné ci-dessus. Identifiez les paramètres, les modèles et les vues qui affectent le processus d’achat. Découvrez les questions de vos clients, les défis auxquels ils doivent faire face et ce qui pourrait les aider. Idéalement, vous travaillez avec des questions ouvertes plutôt qu’avec des questions où seule une réponse oui/non est possible.
Évitez de parler beaucoup de vous et de votre entreprise, mais laissez les clients raconter leur histoire. En fin de compte, les réponses à vos questions devraient vous aider à formuler une approche directe et personnelle du client. Les outils de création de sondages en ligne sont par exemple Survey Monkey ou Hotjar.
Études de marché
Des études sur votre secteur D’activité ou L’utilisation des médias peuvent vous aider à compléter l’image de votre personnage. Un portail de statistiques bien connu est Statista.com où vous pouvez obtenir des Données économiques, des statistiques et des prévisions pertinentes pour votre domaine contre paiement. La ARD / ZDF-étude en ligne collecte et publie chaque année des données actualisées sur L’utilisation d’Internet en Allemagne.
Commentaires accessibles au public
Si vous êtes sur votre site Commentaires du blog si vous utilisez ou partagez du contenu sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser les discussions pour collecter des informations précieuses pour la création de votre personnage. Mais même si vous ne faites pas encore de marketing de contenu sur votre site web: sur les portails D’évaluation, Amazon ou Avis Google trouvez des informations sur votre produit et les problèmes rencontrés par les clients. Ce Feedback vous aidera non seulement à améliorer votre produit, mais aussi à répondre concrètement aux défis de votre public cible dans vos textes.
Très dur, ne convient pas aux dormeurs latéraux: des informations précieuses sur la création de Personas dans les commentaires D’Amazon
Une fois que vous avez recueilli toutes les informations, vous les préparez clairement dans un Profil Persona. Plus haut, vous avez déjà vu à quoi peut ressembler un portrait à l’aide de L’exemple de Persona. Créez le Profil de manière classique dans PowerPoint ou utilisez un modèle de Persona D’acheteur gratuit (par exemple Hubspot) de L’Internet. Ensuite, vous accrochez votre Buyer Persona au-dessus de votre bureau afin que vous sachiez à tout moment qui sont les destinataires de vos actions marketing.
Erreurs courantes lors de la création D’un Buyer Persona
La création de Personas est complexe, de sorte que les mêmes erreurs sont souvent commises encore et encore. Voici les 4 principales erreurs de création de Persona dans le Marketing.
1. vous vous perdez dans les détails
Une erreur commune lors de la création d’un personnage est que vous collectez trop d’informations. Ne soyez pas trop précis et n’équipez le personnage que des propriétés nécessaires à votre application. Par exemple, lors de la création de contenu, est-il important pour vous de savoir si la protagoniste possède un chien, quelle couleur de cheveux elle a ou quel est son lieu de naissance?
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2. Persona reflète votre client désiré
Il n’est pas rare que le personnage reflète la personnalité de son créateur et ses désirs. Cela signifie que vous concevez un client qui, selon vous, correspond parfaitement au produit proposé, mais ne reflète pas la réalité. C’est pourquoi vous devez toujours valider votre personnage à l’aide d’entretiens avec de « vraies » personnes, D’entretiens avec des experts et d’analyses de données. Si, par exemple, vous avez conçu une boutique pour un jeune public, mais que de nombreuses personnes âgées le visitent selon les données D’analyse Web, il peut être judicieux de créer un Buyer Persona pour ce groupe de clients et d’adapter votre boutique en conséquence.
3. Personas ne sont pas personnalisés
Les Personas sont le plus souvent Stratégie De Marketing De Contenu créé, mais « seulement » utilisé. Ils doivent être complétés et adaptés en permanence lorsque vous travaillez avec des Personas et que vous réagissez à de nouveaux contenus. Car tout comme les clients et les prospects changent avec le temps, vos Personas changent aussi. La pandémie de coronavirus a entraîné de profonds changements dans le comportement et l’utilisation des médias.
4. Les Personas ne sont pas utilisés
Il arrive souvent que beaucoup de temps et D’efforts soient consacrés à la création de Personas et qu’ils disparaissent ensuite dans le tiroir. Cependant, une définition détaillée du Buyer Persona n’est utile que si elle est également appliquée dans la pratique.
Prendre soin de clients plus satisfaits avec Buyer Personas
Sans le bon ciblage, une entreprise ne peut pas réussir sur le marché à long terme. Que vous vous dirigiez vers un modèle D’audience comme les Sinus Milieus ou les types limbiques ou que vous utilisiez des buyer Personas pour cela, c’est moins important. Les coûts et les efforts ainsi que le développement continu d’un Persona sont plus que compensés par les avantages: vous avez moins de pertes de diffusion grâce à une approche ciblée et vous assurez ainsi une plus grande satisfaction de la clientèle. En même temps, votre marque profite de votre communication personnelle et vous vous démarquez de la concurrence, qui s’adresse à plus de groupes, mais dont la communication est moins puissante. Il est important qu’après avoir créé le Buyer Personas dans le Marketing de contenu il y en a un.
Votre entreprise travaille – t-elle déjà avec Personas? Et plus important encore: sont-ils utilisés? Quelles expériences avez-vous faites et remarquez-vous une différence? Commentez vos questions et vos expériences! Si vous avez besoin d’aide pour créer vos buyer Personas, contactez-nous.
Crédits photo: Crédit photo: Ricardo Ferrando / stock.adobe.com; image 2: hogehoge511 / stock.adobe.com; image 3: Seocratie GmbH (photo de profil: Monkey Business / stock.adobe.com); image 4: Seocratie GmbH capture D’écran Facebook Insights; image 5: Seocratie GmbH capture D’écran Google Analytics; image 6: Seocratie GmbH capture D’écran Google Analytics; image 7: Seocratie GmbH capture D’écran Amazon.
